צרו איתנו קשר




שם:

דוא"ל:

טלפון:

 לחברות ועסקים למחפשי עבודה

בין לקוחותינו

יכולת מכירה – נרכש או מולד?

האם אימון מכירות יכול לסייע לכל אדם להיות איש מכירות טוב יותר? האם כל אדם שיעבור אימון מכירות, תוצאותיו ישתפרו בוודאות?

השאלה החשובה ביותר לעניין זה, היא השאלה, האם אדם שמומחה במכירות בהכרח יכול להיות איש מכירות טוב לאורך זמן? אנשים רבים, שהתנסו בעבודה בתחום המכירות, גילו שמכירות זה מקצוע שלא מתאים לכל אחד.

למה? כי יש הרבה התמודדויות בעבודת המכירות. התמודדויות הן מורכבות מנטלית. הן דורשות משאבים נפשיים-פסיכולוגיים, שמאפיינים ומבדילים את תחום המכירות משאר מקצועות הקריירה.

ההתמודדות הראשונה מתרחשת עוד לפני שלמדת למכור את המוצר, אתה חייב שיהיה לך חוסן נפשי, חוסן שמאפשר לך לשמוע "לא" מהלקוחות שלך. ה"לא" יכול לבוא בכל מיני צורות ובשלל התבטאויות, חלקן פוגעניות, חסרות התחשבות לחלוטין בזמן ובמאמץ שהשקעת בלקוח שלך, חלקן באות בהפתעה, מלקוח שיצר אצלך בראש אשלייה, שהוא עומד לרכוש.

דווקא שאתה מוכר מוצר חדש, אתה הכי פחות בקיא בתכונות המוצר ותועלותיו ללקוח, הרצת תשובות להתנגדויות במידה מועטה, לכן אתה שומע הכי הרבה לא.

לא כולם בנויים לעמוד בהתמודדויות חוזרות ונשנות עם ה"לא" הזה.  

ההתמודדות הבאה היא התמודדות עם עולם התוכן המקצועי של המוצר, החברה, מוצרים חלופיים, המתחרים וכד'. ארגונים רבים לא מספקים כלים ומידע מספקים לעובדים אודות המוצר. חוסר ידע מקצועי גורם לעובד להתמודדויות מול פערי הידע.  

אחת ההתמודדויות הקשות היא ב'איך' למכור את המוצר. שיטות מכירה, טכניקות לטיפול בהתנגדויות, פרזנטציה וכד'.

ישנן עוד התמודדויות רבות, שאיש המכירות נאלץ לחוות במשך כל יום עבודה, במשך כל היום. כמו למשל, שיטות עבודה, (שיחות יוצאות/נכנסות; קבצי עבודה לא איכותיים; מאגרים קרים) חוסר אמונה במוצר, חוסר אמונה בחברה, יחסי כוחות מול עמיתים וממונים, חוסר שביעות רצון ממודל התגמול והשכר, פגיעה בהערכה העצמית, מיקום בצוות העובדים וכו'

את כל האמור לעיל אפשר לפשר ולייעל באמצעות אימון מכירות, הדרכת מכירות, סדנת טיפול בהתנגדויות, סדנאות לשיפור החוסן הנפשי, הדרכות מקצועיות ועוד.

כלומר, אין תחום בעולם המכירות, שלא ניתן לאמן, להדריך ולשפר, כדי להשיג תוצאות טובות יותר.

לפני שאוכל לתת מענה סופי לשאלה האם אימון מכירות יכול לשפר את התוצאות של כל אדם, אתאר כאן ממצא ידועים בעולם הפסיכולוגיה:

תחשוב על כל התכונות האנושיות, על תכונות פיזיות כמו, גובה, משקל ובריאות כללית. תכונות מנטליות כמו, יכולת מתמטית או מוזיקאלית למשל, יכולת שכנוע, כאריזמטיות ועוד.

לכל תכונה יש קו עליון וקו תחתון. לדוגמה: האדם הגבוה ביותר הוא הקו העליון והאדם הנמוך ביותר הוא הקו התחתון. אין יותר נמוך או גבוה יותר. כך נכון לומר על כל התכונות.

יותר מזה, כל אדם שנולד, זוכה לקבל חלק מכל התכונות כולן נמצאות אצל כל אחד – במידה שונה. לדוגמה: גם האדם הגרוע ביותר במתמטיקה, ידע לבצע פעולות חשבון בסיסיות.

אימון מכירות והדרכת מכירות מסוגלים לקחת את איש המכירות מהקו התחתון של התכונות המולדות שלו לקו העליון שלהן.

כלומר, לעולם לא נצליח לשפר יכולות של אדם מעבר למה שנתנו לו הטבע, הגנטיקה ובורא עולם מחד, ומאידך, כן נצליח לשפר את היכולות האלו למקסימום של היכולות האישיות שלו.

לסיכום: התשובה היא פשוטה מאוד – כן נצליח לשפר תוצאות באמצעות אימון מכירות והדרכת מכירות, כן נצליח ללמד את העובד להשתפר למקסימום שהוא מסוגל, אולם לא נצליח להתגבר על המחסום הגנטי ולפרוץ מעבר אליו.