צרו איתנו קשר




שם:

דוא"ל:

טלפון:

 לחברות ועסקים למחפשי עבודה

בין לקוחותינו

כיצד לגייס יותר תרומות בהוראות קבע 

כל ארגון שמגייס כספים, בין אם מדובר על ארגון שמגייס כספי תרומות ובין אם מדובר על ארגון שמבצע מכירות של מוצריו, כולם רוצים להגדיל את ההכנסות מחד ומאידך לצמצם את ההוצאות.

במילים אחרות, כל ארגון רוצה לגייס כסף – והרבה!

השאלה היא: איך עושים את זה?

בשלב הראשון, יש לקבל את העובדה הכואבת, שארגון שאינו מגייס כספים באמצעות הוראות-קבע / תשלום חודשי קבוע / ריטיינר כבסיס של הפעילות העסקית שלו ונשען בעיקר על עסקאות חד-פעמיות מוצא את עצמו נלחם ללא סוף על קיומו הכלכלי.

היתרון של ביצוע עסקאות חד-פעמיות הוא ברור – קל יחסית לבצע את העסקה מול הלקוח / התורם.

אולם בצד היתרון הבודד נמצאים חסרונות רבים:

הארגון נמצא במצב של חוסר יציבות כלכלית כל העת. למעשה, ארגון שעיקר עסקאות הן חד-פעמיות גוזר על עצמו "התגלגלות" כלכלית במקום יציבות ובטחון לטווח ארוך.

חסרון אחר נוצר מעצם הצורך של הארגון לבצע עוד ועוד עסקאות. כאשר תורם / לקוח מבצע עסקה יחידה, הארגון מוצא את עצמו פונה שוב ושוב אל התורם / הלקוח, או ממתין ללקוח שישוב לבצע עוד עסקאות. בכל פעם שמערכת הארגון פונה אל הלקוח או שהלקוח פונה אליה, הרי שהמערכת פועלת עבורו ומשקיעה בו משאבי זמן וכסף (שיחת טלפון, זמן העובד, טיפול ותפעול וכד')

ארגונים שהרגילו את התורמים שלהם לתרום באופן קבוע, מקטינים את הוצאות התפעול שלהם, ומבטיחים לעצמם מערכת פחות לחוצה ורגועה יותר.

בנקודה זו, מנהלים רבים מאמינים, שעדיף להוציא מהתורם סכום חד-פעמי גדול יחסית במספר מועדים בשנה, מאשר להוציא סכום קטן כל חודש.

מדובר על הנחה מוטעית! שכן, תורם "מתרגל" לראות את התרומה בכרטיס האשראי שלו או בחשבון הבנק שלו, וכאשר פונים אליו במועדים החשובים כמו למשל, קמחא-דפסחא או מתנות לאביונים, התרומה הקבועה הופכת לתרומת "היום-יום" והיא איננה בגדר השתדלות מיוחדת לקראת החג.

בהחלט לא מפתיע לראות מקרים רבים אין-ספור שתורמים קבועים שמבצעים תרומות נוספות על תרומות הקבועות שלהם במועדים ובחגים.

בעצם, זה כמו לומר, שבאופן חד-פעמי, התורם הגדיל את תרומתו הקבועה עבור מצוות החג. זה עניין טבעי לחלוטין.

השאלה היא: איך עושים את זה נכון?

עוד שאלה היא מה הסוד להצלחה בטלמרקטינג? או איך להקים טלמרקטינג בהצלחה?

בנקודה זו חשוב להבין, שכל מזכיר או מזכירה יכולים למנף ולייעל את העבודה שלהם, במידה והם עוברים אימון מקצועי. ההתייעלות הזו, שווה לארגון הרבה כסף.

המשמעות הכלכלית של האימון המקצועי היא עצומה הרבה יותר כאשר מדובר על צוותי מכירות או מוקדים טלפוניים ופי כמה וכמה בעת קמפיינים ופרוייקטים.

לא אחת, אפשר לשמוע מנהלים, שאומרים "העובד עולה לי רק 25 ₪ לשעה…"

אומרים ושוכחים, שעל שכרו של העובד יש להוסיף עלויות רבות נוספות כמו עלות מעביד, ציוד שהעובד משתמש בו במהלך העבודה, עלות המנהל שמעליו, וגם את ההוצאה אולי הגדולה מכל, הפרסום – כשארגון מבצע קמפיין פרסומי, אזי עלות הבאת כל לקוח פוטינציאלי היא למעשה חילוק כמות המתקשרים כתוצאה מהקמפיין במחיר עלות הקמפיין עצמו. לפיכך, כל שיחה שמגיעה כתוצאה מהקמפיין, עלותה מספר עשרות או אף מאות שקלים.

כאשר נציג לא מיומן עונה לשיחות טלפון כל כך יקרות, והוא לא משיג הצלחה – אזי המחיר שלו עלה מיותר מ25 ₪ לשעה לכמה מאות שקלים בשעה!

הפתרון הוא השבחת צוות העובדים.

התהליך מתבצע בשני שלבים:

בשלב הראשון: אומרים ש"הדג מסריח מהראש" וזו לא סתם אמירה. התהליך מתחיל בעבודה עם המנהל הישיר של הנציגים ואתו עיקר העבודה.

המנהל צריך לקבל כלים ניהוליים, שיסייעו לו למדוד את הצוות שלו ולקבוע יעדים, למצוא שיטות תגמול והנעה, מעבר למשכורת ולבונוסים של הנציגים. לקיים שגרות עבודה הכרחיות לניהול של יחידת מכר יעילה ולקבל כלים כיצד לשמר עובדים מרוצים בתוך המערכת, שישמרו על לקוחות מרוצים וקבועים במערכת.

מנהל שמונח בפרטים, ואוחז ביד רמה, לא לוחצת אלא מנהיגה, הוא מנהל יוביל גם צוות עובדים פחות מיומן להצלחות.

שלב השני: כתיבת תסריטי שיחה ראשוניים לנציגים והדרכה מקצועית, שמקנה לנציגים כלים פשוטים, שכל אחד יכול לאמץ ולהפנים בקלות, שיסייעו להם לפתוח נכון את השיחה, להציג ללקוח את התועלות יצמחו לו משיתוף פעולה עם הארגון, לטפל ולפתור התנגדויות למיניהן ולסגור את העסקה במקצועיות, תוך כדי שהוא משאיר טעם ורושם טוב על הלקוח.

ההצלחה בעסק שלך טמונה באיכות עובדיך, בשיטות ובדרכי העבודה שלהם.

אמץ בעסק שיטות מועילות, שגם יגדילו את שביעות הרצון של התרומים / הלקוחות שלך לאורך זמן וגם יגדילו את ההכנסות והביטחון הכלכלי של העסק.

חשוב לזכור, שכל האמור כאן מהווה צד אחד בלבד של התמונה – הצד שעוסק במגע הישיר עם התורם – המכירות. הצד השני הוא הצד שעוסק בהבאת התורם אל הארגון – השיווק והפרסום.

יגאל מודריק, יועץ ומאמן עסקי, עוסק בתחום למעלה מ 15 שנים, הקים וניהל בעברו מערכי מכירה גדולים, כיום מנכ"ל גלמרקט, מכשיר עסקים להתייעלות ניהולית ומכירתית, עובד בשיתוף פעולה הדוק עם משרד הפרסום והשיווק קלמן וי, בראשותו של האסטרטג, מר קלמן בורשטיין, שמתמחה בהבאת קהלים ולקוחות חדשים ללקוחותיו.

השילוב בין משרד פרסום יעיל, שיודע להביא תורמים חדשים לבין אימון העובדים, הוא זה שיוביל כל ארגון, קטן כגדול, להצלחה, צמיחה ופריחה, בעזרת השם כמובן.