הכוונה מקצועית לאנשי מכירות

מכירות – הדלק של כל עסק

חברה עסקית בנויה ממרכיבים רבים, מנהלים, אנשי תפעול, משאבי אנוש, אנשי מחשבים ועוד, אך ספק אם יש עוד דבר חשוב כמו אנשי המכירות בחברה. בסופו של יום מה שקובע בעסק מודרני הוא הרווח של החברה וכמה היא הצליחה להרוויח ומה לעשות כי השיטה היחידה המוכרת כיום בכדי להרוויח היא מכירה, על כן אין להתפלא שמכירות כה חשובות בעולם העסקים המודרני. איש מכירות אשר יעשה את עבודתו נאמנה מבטיח כי העסק יציג שורת רווח טובה ומכאן חשיבותו העצומה. אך בכדי להבטיח כי אנשי המכירות יפעלו כראוי יש לעתים צורך בסיוע לאנשי המכירות, סיוע זה יכול לבוא בדמות תמריצים מסוימים או לעתים דווקא הכוונה מקצועית יכולה להיות הפתרון.

כיצד ניתן לפתח את אנשי המכירות

פיתוח אנשי המכירות משמעו בראש ובראשונה כי אלו יזדהו עם הארגון ויחושו נאמנות אליו. השאלה היא כיצד עושים זאת נכון וכיצד לא פוגעים בסופו של דבר באיש המכירות ובפעילותו המקצועית. כיום מקובלת הגישה כי הכוונה מקצועית הינה אחת הדרכים הטובות ביותר לשפר את פעילות אנשי המכירות ואת המכירות עצמן. אכן בטווח הקצר תמריץ כספי על מכירות יכול להועיל ולשפר את תפקוד סוכן המכירות. אך מבט קרוב יותר יראה כי תמריץ כספי כמוהו כנתינת דגים ולא חכה, התמריץ יכול לעבוד לזמן קצר אך בזמן הארוך הוא אינו מלמד את הסוכן את השיטות הנכונות למכירה ולא משפר את איכות העבודה שלהם. לא רק זאת אלא שפעמים רבות תמריץ אינו משפר את הזדהות העובדים בטווח הארוך עם הארגון.

אילו שיטות הכוונה מקצועית לאנשי מכירות כדאיות?

הכוונה מקצועית צריכה להיות מותאמת לעסק בו היא מיושמת ולשיטות המכירה הנהוגות בו. כך לדוגמא יתכן ובעסק מסוים השיטה הטובה ביותר תהיה דווקא שיטת מנטור, כלומר הצמדת איש המכירות ותיק לצעיר, בעוד בחברה אחרת שיטה של ייעוץ חיצוני תהיה עדיפה. בכדי לבחור את השיטה הטובה ביותר על מנהלי המכירות בעסק לאפיין תחילה את שיטות המכירה הנהוגות בחברה ורק לאחר מכן להחליט מה היא שיטת ההכוונה המתאימה ביותר להם.

ממה יש להיזהר כאשר מדריכים את אנשי המכירות?

כאשר מבצעים הכוונה מקצועית חשוב לוודא כי היא נעשית תוך תכנית סדורה ומאורגנת ולא כלאחר יד וללא מחשבה מקדימה. הכוונה שלא תיעשה ממטרות מוגדרות מראש הרי שלא תשיג כל תוצאה ותגרום ליותר נזק מאשר לתועלת. חשוב להבין כי אנשי המכירות יבינו מהר מאוד כי ההכוונה נעשית מן הפה לחוץ והדבר יפגע במחויבותם לחברה ויגרום להם להרגשה שמזלזלים בהם ובתרומתם לחברה. מרגע שדבר כזה יקרה הרי שמהר מאוד הרגשה זו תזלוג לשורת הרווח ותוביל לירידה במכירות. מסיבה זאת חשוב מאוד לבצע הכוונה מתוכננת, נכונה ומותאמת במיוחד לחברה בה היא נעשית ולמאפייניה הייחודיים.