טלמיטינג – גבולות המקצוע

טלמיטינג – גבולות המקצוע

פעם זה היה קל. אפילו קל מאוד.

לא היה אינטרנט וגם לא היה טלפון נייד לכל אחד.

רצית למכור משהו?! פשוט שלחת אנשי מכירות, שהסתובבו בשכונות המגורים, עברו בנין לבנין, מדירה לדירה, והציעו את המוצרים שלך.

 

היום, הדברים כבר לא כל כך פשוטים כמו פעם. לכל אחד יש טלפון, מחשב ואינטרנט.

האנשים נהיו חשדניים כלפי כל דבר, ואנשי המכירות הפכו ל"אויבי הציבור".

למען האמת, היום אפילו החברים שלי קובעים איתי "פגישה" לפני שהם באים לבקר אותי.

אף אחד לא דופק לי בדלת בשעות הערב סתם כך. טוב נו, חוץ מהשכנה שצריכה סוכר.

כל אלו הפכו את עבודתם של אנשי המכירות שעברו מדלת לדלת למאתגרת ולמצליחה פחות מאיי-פעם.

בעלי העסקים הבינו, שכדי שאנשי המכירות שלהם יצליחו לעבור את המחסום הגדול ביותר – מחסום הדלת, עליהם לסלול את דרכם לתוך בית הלקוח באמצעות תיאום פגישה טלפונית – טלמיטינג.

וכך נולד תחום חדש בעולם המכירות, תחום הטלמיטינג – פתיחת הדלת של הלקוח בפני איש המכירות.

אז מה באמת תפקידו של נציג טלמיטינג ??

לא פעם יצא לי לשמוע איש מכירות שאמר "הלקוח לא היה בבית שבאתי…."

או "הלקוח היה עסוק מאוד, ולא היה לו זמן ממשי לקבל אותי…"

אם כן, השאלה הראשונה הנשאלת בעניין תפקידו של נציג טלמיטינג, היא השאלה הגורלית –

האם על נציג טלמיטינג לוודא ולאשר את קיום הפגישה ?

היתרונות הבולטים של וידוא הפגישה הם:

• קבלת הידיעה שהפגישה שלך מחכה לך, ואיש המכירות לא יאבד זמן ומשאבים להגיע לפגישה שבלאו-הכי לא תתקיים.
• הלקוח מקבל תזכורת נוספת על נושא הפגישה, ומעלה בדעתו את כל הנושאים החשובים לו שיעלו בפגישה.

החיסרון הבולט לשיטה זו הוא:

• לקוח שקבע את הפגישה בשל לחץ שנציג טלמיטינג, ימצא בשיחת הוידוא הזדמנות נוספת לביטול הפגישה.

מחקרים רבים בנושא שאלת וידוא הפגישה העלו תוצאות שונות. לפיכך, התשובה אינה חד-משמעית, והיא נגזרת של משתנים רבים כגון, עלות המוצר ללקוח, עלות איש המכירות והמשאבים הנדרשים ממנו להגיע לפגישה. (זמן, דלק וחניה)

השאלה המהותית השניה בה אעסוק כאן היא שאלת סוג הפגישה.

לקבוע פגישה בכל מחיר או לקבוע רק פגישות איכותיות ?

פעמים רבות שמעתי אנשי מכירות שיצאו מפגישה ואמרו,

"הלקוח בכלל לא רצה לקנות, אמרו לו פגישה, מה איכפת לך – רק 10 דקות על כוס קפה עם הסוכן שלנו…"

ישנם בעלי עסקים המפעילים מערך טלמיטינג הסבורים כי על נציג טלמיטינג לא רק לקבוע את הפגישה עם הלקוח, אלא ממש לתאר בפני הלקוח את מרבית הפרטים אודות העסקה כולה, כך שהעבודה שתישאר לאיש המכירות היא קלה ופשוטה יחסית.

לעומת זאת, בעלי עסקים אחרים מבינים כי הנכנסת איש המכירות לבית הלקוח, זו כל עבודתו של איש הטלמיטינג.

הבה נעמוד לרגע על היתרונות והחסרונות של שתי המתודות.

• היתרון הגדול ביותר של קביעת פגישה איכותית על ידי נציג טלמיטינג, הוא העובדה שהלקוח "מבושל" היטב טרם בואו של איש המכירות, ובמרבית המקרים איש המכירות יצא עם העסקה ביד מבית הלקוח.
• יתרון נוסף הוא שאין בזבוז משאבים יקר (זמן, דלק וחניה) הלקוח על פי רוב ממתין לפגישה עם איש המכירות, שכן הוא יודע בדיוק על מה מדובר ואת מרבית הפרטים החיוניים, שגרמו לו לקבוע את הפגישה מלכתחילה.

החסרון הבולט של תיאום פגישות שכזה הוא,

• שנקבעת כמות פגישות קטנה יחסית (לעומת שיטת – הטלמיטינג האחרת)

פעמים רבות קל לנציג להציג ללקוח הפוטנציאלי "פגישה ברוח טובה" או "פגישה שאינה מחייבת על כוס קפה" או "פגישה עם בעל מקצוע, שייתן לך חוות דעת מקצועית בנושא" וכן הלאה.

היתרון הבולט של קביעת פגישה פחות איכותית הוא כמות הפגישות שנציג טלמיטינג יוכל לייצר.

כאשר נציג טלמיטינג משמש הלכה למעשה רק כ"פותח דלתות" הוא מצליח לקבוע כמות פגישות גבוהה הרבה יותר לעומת נציג טלמיטינג הנכנס בעובי הקורה עם הלקוח, גם משום שהשיחות שלו קצרות יותר וגם משום שהלקוח יכול לגלות הרבה פחות התנגדויות, לעומת לקוח שנפרס בפניו מידע רב אודות השירות / המוצר.

גם כאן אין תשובה חד-משמעית לגבי המתודה העדיפה להפעלת אנשי טלמיטינג, והיא נקבעת בעיקר לפי אופי המוצר, מורכבות ואופן ביצוע העסקה וטיב אנשי המכירות.

 

חשוב לזכור, תפקיד נציג טלמיטינג, החל בראשיתו כ"פותח דלתות" לאיש המכירות, ואט אט הפך לשותף מלא של איש המכירות.

אם כן, על כל ארגון הרוצה להפעיל נציגי טלמיטינג להחליט ראשית בשתי סוגיות:

1. האם ברצונם לוודא את קיום הפגישות שנקבעו.
2. מה הגבול בין איש טלמיטינג לאיש המכירות. האם נציג טלמיטינג רק יקבע פגישות – ובכמויות, או לחלופין, שנציג טלמיטינג יקבע אמנם פחות פגישות, אולם הפיגשות תהיינה מבושלות היטב.